“Predeciblemente irracional” por Dan Ariely / Sudo Null IT News

¿Alguna vez has pensado que se puede predecir un comportamiento irracional? El libro de hoy trata precisamente de esto. La irracionalidad es predecible y Dan Ariely nos demostrará esta tesis.

Dan Ariely es un famoso profesor israelí y autor de numerosos libros. Como especialista, estudia cuestiones de psicología del comportamiento y economía. Como experto, da respuestas sobre cómo funciona el comportamiento humano y por qué tomamos determinadas decisiones. A veces fatal. Todo su libro, del que hablamos hoy, está tejido a partir de una gran cantidad de historias sobre experimentos y sus resultados. No será posible volver a contarlos aquí, pero realmente esperamos convencerte de que lo leas.

Argumento a favor del autor.

La historia de las pasiones científicas de Dan Ariely comenzó con una experiencia personal y extremadamente dolorosa. Después de sufrir quemaduras de tercer grado en un accidente, se enfrentó a uno de los procedimientos más desagradables del tratamiento: quitarle las vendas. Las enfermeras los arrancaban rápidamente de la carne que estaba curando, con movimientos bruscos, pensando que sería mejor para los pacientes porque tendrían que soportar menos. Pero en realidad, por parte de Dan, todo se sentía completamente diferente. Pasó tres años completos en el hospital, reviviendo su experiencia y observando el ambiente en el que había mucho dolor. También habló con el personal, tratando de averiguar los motivos de sus decisiones: cómo quitar exactamente las vendas. Después de un largo período de tratamiento, Dan ingresó a la Universidad de Tel Aviv y allí se centró en clases de neurobiología y psicología. Utilizando las herramientas y técnicas que aprendió durante su capacitación, Dan Ariely se propuso explorar formas de reducir el dolor durante los cambios de vendaje y descubrió que las personas podían tolerar mejor el dolor cuando realizaban procedimientos médicos a menor intensidad durante un período más largo. Regresó al hospital con sus hallazgos: las enfermeras quedaron impresionadas y algunas de ellas comenzaron a pensar en cómo toman decisiones en sus actividades profesionales. La nueva experiencia de hermosas mujeres con batas blancas fue recibida positivamente, aunque no podemos decir que se haya extendido por todas partes.

¿Por qué la gente elige gratis?

Por supuesto, una experiencia de muchos años de estancia en instituciones médicas no es lo único que se puede leer en este libro. Así habla el autor de cosas bastante mundanas y fisiológicas: compras, excitación, comportamiento impulsivo. No incluiremos todo lo relacionado con mayores de 18 años en el material, pero hablaremos sobre los placeres de obtener cosas gratis. A través de experimentos sencillos, que el autor, por supuesto, describe de forma popular, llegó a la conclusión de por qué las ofertas gratuitas son tan tentadoras que la gente está dispuesta a aprovecharlas incluso sin necesidad. Su idea es la siguiente: en cualquier transacción una persona piensa en los pros y los contras, pero en el caso de recibir algo gratis no lo hace. Y, en general, rechazar algo gratis puede parecer una pérdida. Para no perderse beneficios y tomar la decisión “correcta”, varias personas aceptan recibir cosas gratis.

Un regalo no es tan caro como una atención.

En su libro, Dan Ariely expone tan bien todo lo relacionado con el mercado y las normas sociales que incluso parece un libro de texto. Con ejemplos, explica por qué estas normas no se pueden mezclar y a qué puede conducir esto no sólo en materia de negocios, sino también en las relaciones entre un hombre y una mujer. Aquí se trata de regalos para el Día de Acción de Gracias, el cuidado mutuo de los seres queridos, el deseo de recibir un regalo cuando va de visita o, por el contrario, de impresionar a quienes asistieron a su cena. En términos generales, si cualquier estadounidense, después de disfrutar de un pavo navideño, pregunta en la mesa cuántos dólares debe por él, entonces sería inapropiado y similar a una locura. Pero si quieres traer vino u otras delicias a la celebración, este será el lugar ideal. Intercambio mutuo a nivel de representación social y sin mercado. Por supuesto, hay una línea en la que la gratitud puede inclinarse hacia el “mercado”, pero el autor explica diferentes situaciones basándose en los resultados de observaciones y experimentos. Una cosa interesante: cuando a los estudiantes se les ofreció completar una tarea a cambio de un pago, pidieron ayuda con menos frecuencia y confiaron más en sus propias fortalezas, lo que no se puede decir del grupo al que no se le pagó. Y también de los regalos en las empresas y de la interacción social en los equipos, cuando se pagan los sueldos, y hay algo más de humano detrás. En general, vale la pena tomar la información del libro como una guía beneficiosa.

Por qué la confianza es importante en las relaciones

Esto puede parecer obvio, pero Dan Ariely presenta un argumento muy interesante: la confianza es el lubricante de la economía. Por supuesto, no habla de ello como el único factor importante: sus juicios también se refieren al dinero. Sin embargo, esto explica el hecho de que, al confiar en la empresa, la gente esté más dispuesta a realizar compras, celebrar contratos de arrendamiento y renovar transacciones en el mercado. Así somos como personas. Auténtico Homo sapiens con necesidades naturales, pero también con cuerdas del alma. Racional e irracional, Ello, Ego y Superyó. Esto también se discutirá en el libro. Es la misma base a la que volvemos periódicamente en materiales siguiendo a expertos de la literatura empresarial.

Terminemos el artículo con una cita del premio Nobel Murray Gell-Mann, con la que el propio Dan Ariely finalizó el libro: “Imagínese lo difícil que sería estudiar física si las partículas elementales pudieran pensar”.

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