Del problema de una persona específica a una solución / Sudo Null IT News

Esta fue una de las principales respuestas en mi encuesta sobre los principales desafíos a nivel mundial. Y luego encontré artículo genialdonde más de 20 fundadores compartieron su experiencia de búsqueda de PMF y se inspiraron mucho.

Primero, algunas estadísticas que pueden calmar a algunos y alarmar un poco a otros. Pasarán aproximadamente 2 años entre el momento en que tenga una idea y el momento en que sienta por primera vez que ha encontrado PMF.

Se necesitará aproximadamente un año para cambiar constantemente la solución para que se convierta en un producto que los usuarios realmente necesiten.

Algunas empresas (Slack, Figma, Airtable) tardaron más de 4 años, pero son más bien excepciones. La trayectoria del resto se puede ver en el gráfico

Es hora de buscar PMF en diferentes empresas. Fuente

Y un punto más importante: ninguna de las empresas sintió nunca que estuviera exactamente en su nicho. Encontrar PMF no es un viaje con un destino claro, sino más bien un viaje en el que cambias constantemente de ruta dependiendo de circunstancias internas y externas.

Y lo siento claramente ahora mientras damos forma y repetimos el producto Dashly. Para mí, encontrar PMF va de la mano con la creación de una solución.

Tengo una fórmula que tengo en cuenta a la hora de elaborar un producto. Porque un producto no es un conjunto de características, sino una solución. La solución no es sólo eso, sino la solución a algún problema. No es cualquiera el que tiene problemas, sino un usuario/persona concreta. Una persona no está en el vacío, sino en un contexto concreto y en una empresa concreta. Una empresa en un segmento de mercado específico.

Como resultado el producto es:

Resolver un problema para una persona específica en un contexto y segmento de mercado específico.

Empecemos con el problema.

El problema surge simplemente de una inmersión profunda en el contexto. ¿Qué les pasa a las empresas en este momento?

Como suele suceder, se trabaja en un área determinada durante mucho tiempo y se acumula una masa crítica de conocimientos sobre el problema. Usted comprende que existe tal problema y ahora necesita encontrar dónde ocurre con más frecuencia, en qué contexto y en qué segmento.

Otra opción.

No conoces el problema. Pero puedes entrar en una pelea en un segmento/contexto específico y encontrar un problema en el camino. También una estrategia de trabajo. Piensas: “Está bien, no sé nada sobre este problema en marketing, pero me encanta el marketing + IA + contenido. Quiero trabajar con esto”, y vas a resolverlo.

En Dashly estamos desarrollando un producto que tiene como objetivo duplicar el embudo de entrada.

En nuestro caso, he oído hablar del problema, he estado inmerso en él e investigado mucho. En el mercado ruso, nosotros mismos nos hemos encontrado con esto muchas veces. ¿Lo entendí hablando con diferentes directores ejecutivos? CMO y Responsable de Ventas. Resolvió para nuestra empresa y asesoró a otros equipos.

Y luego fui a averiguar si este problema se confirmaba en el mercado americano. Y resulta que allí es aún más nítido, pero desde un ángulo ligeramente diferente.

Al sumergirte en el contexto de este problema, empiezas a pensar en él y a hablar de ello mucho mejor..

Recolectando “segmento – persona – contexto”

Mi punto básico aquí es que necesitas estar dentro del mercado. De esta manera, obtienes retroalimentación del mundo mucho mejor y más rápido, y entiendes si funciona o no.

Continuaré usando el ejemplo de Dashly. Tenemos un problema entre el comercializador y el departamento de ventas: una brecha en el crecimiento de las métricas, los costos de generar reuniones y demostraciones. El especialista en marketing atrae clientes potenciales, luego el vendedor de primera línea se enamora de ellos 🙁

Al hablar con la gente, añadimos contexto al problema: la gente concerta citas. Personas que son caras y fracasan. Además, la gente cuesta dinero (sorpresa). También cuesta dinero contratarlos (a veces X2 del salario mensual)… En general, mucho contexto.

Bien, ¿qué verticales tienen reuniones de CJM en las que podemos ayudar? Describimos el contexto y vemos que dicho embudo funciona en EdTech, Wellness, SaaS, etc.

Luego debes decidir en cuál de estos segmentos enfocarte. Esto es nuevamente necesario para una inmersión más profunda en el contexto.

Y confirmar una vertical es bastante sencillo: necesitas encontrar empresas que estén realmente dispuestas a dar dinero por tu solución

Creando una solución

La decisión se toma a través de la comunicación con ICP y con los primeros clientes. Con la ayuda de su contexto, se ensambla en una sola imagen e inevitablemente se modifica. Y más de una vez (leer con dolor en el alma).

En el artículo que mencioné anteriormente, el primer paso para encontrar PMF es hacer que un cliente se enamore de su producto. hacer todo lo posible para que el cliente comience a usar, ame y continúe usando el producto. Y creo que esto es lo más importante a la hora de crear un producto.

Algunos fundadores dijeron que configuraron notificaciones en Slack y se comunicaron con los clientes tan pronto como tuvieron algún problema. Otra empresa creó un equipo especial que personalizaba los informes exactamente según las necesidades del cliente.

En Dashly trabajamos en formato piloto. Nosotros mismos, con nuestro equipo, implementamos para el cliente “el trabajo para el que contratamos nuestro producto”. Esto significa que estamos en contacto constante con los clientes, profundamente inmersos en su contexto y dolor. Nosotros mismos probamos escenarios de productos y recopilamos los resultados nosotros mismos. Lo principal es obtener el resultado que el cliente y yo reunimos aquí. Esto nos ayudó a tomar varias decisiones importantes.

Por ejemplo, solía pensar que la principal solución al problema del embudo de entrada era trabajar con la conversión. Conversión en aplicación, en reunión, etc.

Ahora no me parece del todo bien. La conversión sigue siendo importante, pero hay mucha textura adicional…

La conversión es algo muy volátil que depende de muchos factores. Desde los canales publicitarios, la situación actual del mercado, la estacionalidad. Por lo tanto, tomar una decisión que PROMETA un crecimiento de la conversión con esta volatilidad no es una buena idea.

Pero hay otro enfoque: tomar decisiones que se convertirán en imprescindibles para organizar el proceso. Que sustituirá a la solución actual, menos eficaz para el cliente.

Por ejemplo, Calendario. Un calendario es una herramienta importante para organizar reuniones. Afecta la conversión. Pero Calendly en sí no es necesario para esto, sino para que una persona pueda reservar una reunión en un formato conveniente para él, en un momento conveniente, con opciones claras para elegir. La conversión en sí es una consecuencia aquí.

Se trata de mejorar la UX.

Por lo tanto, dejamos de considerar la Conversión como un objetivo clave. Demasiado dependiente de factores externos: el tráfico del cliente empezó a aumentar y luego la conversión cayó porque los canales publicitarios se deterioraron.

Pero descubrieron otro problema: los directivos. Joder, no funcionan bien. Siempre. Porque el sistema construido sobre la confiabilidad humana es inherentemente poco confiable.

y solo esto La inmersión profunda en el contexto del problema permite comprender de qué se trata el producto..

“Despedir” a los gerentes de primera línea y estabilizar la conversión al diálogo y a las reuniones también tiene que ver con la conversión, pero suena completamente diferente.

Y si hablamos de nuestra solución actual, entonces la hipótesis es despedir a la primera línea de gerentes responsables de programar las reuniones.

Estamos creando una plataforma de conversación de IA que califica a un cliente potencial, se asegura de que sea un MQL, lo lleva al diálogo en un canal “sólido”, programa una reunión con él en el momento adecuado y se asegura de que llegue a ella. Se podría decir AI Sales con esteroides.

El caso es que Crea un proceso, pero de una manera fundamentalmente nueva..

El papel del director ejecutivo a la hora de establecer la visión

La primera, por supuesto, es tomar decisiones.

¿Qué hipótesis estamos probando? ¿Cuál es el enfoque del equipo? ¿De qué estamos haciendo un producto?

Entonces cambiamos el enfoque de la conversión a la creación de asistentes de ventas con IA. La decisión es bastante importante desde el punto de vista de la estrategia del producto. Y es necesario tener la capacidad de tomar esas decisiones.

Si la hipótesis no funciona, ¿de quién es la responsabilidad?

Las decisiones que afectan a todo el equipo no pueden ser tomadas por alguien que no sea responsable de todo el equipo y de sus resultados.

El segundo punto es la interacción con los clientes.

Tomar decisiones sólidas e informadas requiere mucho contexto. Cuanta más textura recopiles, cuanto más profundamente te sumerjas en ella, más fuertes nacerán tus hipótesis.

Es decir, el 50% de esto es intuición y el segundo 50% es observación.

La comunicación con los clientes es el mayor canal para entrenar tu intuición. Estoy hablando con un cliente y le digo: “Oh, parece que aquí hay un punto de crecimiento”, etc. mi tarea es conectar la visión de la solución con lo que vi del cliente.

Y las hipótesis deben discutirse con el equipo.

Si no hago esto, asumo toda la responsabilidad de la decisión. Sin ningún filtro, sin ninguna respuesta del mundo, etc.

Y por tanto, la oportunidad de hablar con alguien (un experto, un equipo, un cliente) es una oportunidad de comprobar y validar tu solución. Porque si es incorrecto afectará los resultados de todo el equipo.

¿Lo estamos logrando?

Contamos con usuarios pioneros que asumieron este riesgo con nosotros y continúan pagando porque creamos valor para ellos. ¿Pero hemos encontrado PMF? No 🙂 Este es un viaje.

DESCARGO DE RESPONSABILIDAD: Este artículo fue escrito para mi canal tg. De 0 a 1. Globalízate. Allí comparto experimentos interesantes que lanzamos con clientes, conocimientos sobre cómo trabajar con embudos de entrada y experiencia en la globalización. Suscribirpara no perdernos nuevos materiales 🙂