Cómo pensé que las compras online eran rentables. Y vendí el apartamento y el coche / Sudo Null IT News
DESCARGO DE RESPONSABILIDAD: El artículo fue escrito por el autor del blog basándose en una entrevista con el fundador de una tienda en línea cerrada de nueces y frutos secos, Maxim Verevkin.
En 2018, Misha y yo decidimos abrir una tienda online de frutos secos y frutos secos: Misha tenía una familia y yo un apartamento alquilado.
En 2024, lamentablemente, el negocio ya cerró, pero ahora puedes recordar los pros y los contras de tu tienda online.
Plan de negocio para una tienda de frutos secos online
Compramos nueces y frutos secos en los almacenes de verduras de Sofía y Kalinin en San Petersburgo, los empaquetamos maravillosamente en el apartamento de tres habitaciones de la esposa de nuestro socio y los vendemos a través de nuestra tienda en línea con un margen de beneficio del 100%. Ganancia.
Abrí una tienda online sin entender nada al respecto. Para entender mi nivel de incompetencia: pensé que Bitrix era más o menos lo mismo que Forex. Y palabras como dominio o CRM cambiaron mi expresión de confianza a una de asentimiento estúpido.
Queríamos un negocio online y buscábamos un producto caro, barato en logística y necesario todos los días:
¡Oh, nueces son lo que necesitas!
Los realizan gente del Este y no están muy internetizados. Ahora dominaremos las nuevas tecnologías y volaremos todo aquí.
Por supuesto, iniciamos el negocio pensando en un nombre. Es bueno que no lo hayan hecho en la torre de la Federación de la Ciudad de Moscú con un alquiler enorme, sino en la biblioteca gratuita de San Petersburgo.
“Die Hard”, “Hazelnut Friend”, “Nut World” y “Dried Fruit” no tuvieron éxito y, como resultado, surgió una disputa sobre dos opciones. Defendí mi “Nut Izyumov”, mi compañero Misha insistió en la opción “Tsar Almond”. Para evitar peleas a la hora de tomar nuestra primera decisión comercial, escribimos 40 mensajes a desconocidos ofreciéndose a ayudarnos a elegir un nombre.
Y aquí estamos con un nombre y decididos a ganar dinero.
¿Pero cómo resultó realmente?
Desventajas de una tienda de frutos secos online
1. Sin margen
Como nos dimos cuenta más tarde, simplemente no hay suficiente margen en las nueces para cubrir los grandes costos publicitarios. Nuestro volumen de negocios iba creciendo, pero, por ejemplo, con un volumen de negocios de 2.992.680 rublos en febrero, la empresa sufrió pérdidas operativas.
Por ejemplo, cuando vendimos 1 kg de nueces por 1200, el costo + embalaje + trabajo de los empacadores fue de 830 rublos + 84 rublos de impuestos, pero para conseguir una venta así, hubo que gastar entre 350 y 400 rublos en publicidad. .
Y por eso este mercado está ocupado por gente del este.
Es decir, terminamos en un lugar al que simplemente no deberíamos haber ido. La gente no tuvo problemas, compraron en tiendas orientales y les gustó todo, y aquí se nos ocurrió que necesitaban entrega de nueces.
2. Trucos de los proveedores
Los proveedores de frutos secos deben ser objeto de un seguimiento constante. En la factura escribieron 100 kg, pero trajeron 50 kg:
– Chicos, aquí nos faltan 50 kg.
– Oh, hermano, lo siento, informaremos.
O, por ejemplo, debe 700.000 rublos, pero en la cuenta aparecieron 1,2 millones de rublos. O devolvió el producto, pero el proveedor “olvidó” escribir que lo aceptó y no emite un reembolso. Bueno, estas son algunas cosas divertidas.
Pero si estas situaciones no se encuentran en el momento, se convierte en un conflicto:
– No debemos 1,5 millones
– ¡¿Por qué sucedió?!
Y luego ya se desarrollan todas las aclaraciones en un ambiente tenso. Llegué a estas aclaraciones un par de veces, dado que manteníamos una mala contabilidad de productos y efectivo.
3. Hay dinero, pero no hay dinero.
Hay situaciones en las que hay dinero, pero no hay dinero, porque está en bienes, servicios de mensajería, cuentas por cobrar, etc. Entonces entendí lo que es una brecha de efectivo. Esto es especialmente grave durante las vacaciones, cuando el número de pedidos por día aumenta considerablemente.
Por eso, con el tiempo, empezamos a tener una reserva de dinero, pero si no la tienes, como la teníamos al principio, hay que buscar dinero constantemente. Vendes apartamentos, coches y pides prestado a familiares.
¿Cómo aparece la brecha de efectivo?
– El servicio de mensajería acepta dinero de los clientes y te paga una vez por semana.
– Se puede ganar mucho dinero con los clientes corporativos, pero a ellos les gusta mucho pagar sus facturas con aplazamientos. Es decir, traerás las sillas por la mañana y recibirás el dinero por la noche, una semana después.
Cuando recibimos un pedido de 20 millones de una red de construcción, Petrovich, necesitábamos 14 millones para cumplir con este pedido, porque las grandes oficinas están tratando de trabajar en pospago. Luego pedí prestados 7 millones a empresarios que conocía al 5% mensual (me costó 400.000). Entonces, recolectamos varios camiones llenos de regalos.
– En los mejores momentos de la temporada (noviembre, diciembre, febrero, marzo) podríamos obtener 6 millones de ganancias, pero al menos la mitad hay que reservarla inmediatamente, porque fuera de temporada tendremos que cubrir las pérdidas.
– Entierras el dinero de la compra y no podrás sacarlo rápidamente.
Por ejemplo, para vender 100 regalos de nueces, necesitas tener al menos 200 en stock.
4. Insectos
Si revendes, los problemas del proveedor son tus problemas. Las polillas alimenticias vuelan en los almacenes de nueces y ponen huevos en las nueces. Por eso nosotros como vendedores no, no, sí recibimos fotos de clientes donde nos decían:
¡Mira, hay una polilla ahí!
La cadena de cafeterías Bolsón nos ha dejado por culpa de las polillas. Sus clientes encontraron insectos y un día perdimos el contrato.
Todavía no sé cómo solucionar el problema de las polillas y sus huevos, probablemente simplemente lavar, secar y empaquetar todo en condiciones estériles antes de envasarlo, excepto las frutas dulces secas. Y realice un seguimiento del número de días de implementación.
5. A veces, para vender nueces por valor de 1.000 rublos, es necesario gastar 1.000 rublos en publicidad.
Los tipos de cambio del dólar y del euro subieron rápidamente, lo que significa que también los precios de las nueces, luego el COVID19 y el Lockdown. Nuestra RRD, que se mantuvo por debajo del 30%, fue del 100% durante el mes.
Entonces, recordé por el resto de mi vida que RRD – esta es la relación entre la cantidad de dinero gastada en publicidad y los ingresos recibidos por ella.
Es decir, 100% RRD es cuando, para vender nueces por valor de 50.000 rublos, es necesario gastar 50.000 rublos en publicidad. 50.000 ₽ no son ganancias, sino ingresos; con los ingresos aún es necesario comprar las nueces, envasarlas y pagar los salarios. Resulta que comenzamos a vender con menos y cuantas más ventas, mayor será el menos.
En junio, nuestras pérdidas alcanzaron los 400 mil rublos al mes. Misha y yo trabajábamos 30 días al mes, despedíamos gerentes, nos sentábamos al teléfono nosotros mismos y acordábamos aplazamientos con todas las personas con las que era posible.
Ventajas de una tienda de frutos secos online
Finalmente encontramos una dirección rentable.
Las constantes pérdidas me obligaron a empezar a trabajar mentalmente, pedí consejo a quien podía contactar y finalmente se me ocurrió la idea más razonable.
Examinamos todos los artículos y nos dimos cuenta de que solo se obtiene un buen margen de beneficio en los juegos de regalo, es decir, solo ellos generan ganancias, y las nueces y frutos secos solo producen pérdidas. Buscamos la demanda de nueces, por ejemplo, en Yandex.direct y entregamos cientos de miles allí.
Dejamos las nueces y comenzamos a vender solo juegos de regalo. Junto con el surtido, también cambiamos todos los canales de venta; ahora, en lugar de Yandex.direct, comenzamos a vender en Instagram prohibido, en mercados y a clientes corporativos mediante llamadas en frío. Después de un cambio de rumbo tan radical, la tienda empezó a ganar dinero.
El margen para los regalos fue del 600-900%, empaquetamos una caja que costaba 100 rublos y la vendimos por 700 rublos. Parecía bonito y se vendió bien.
En su punto máximo, alcanzamos 20 millones de ganancias por año. Es cierto que nunca vi mis 12 millones, bueno, tal vez cuando pagué deudas con alguien o compré equipo nuevo.
2. Ganaron dinero, pero nunca compraron un Porsche.
Cuando ya teníamos un responsable del departamento de marketing y ventas, y la tienda online empezó a ser rentable, hicimos planes. ¿Por qué lo recuerdo? Porque entonces quise comprarme un coche y fijé mi plan para la temporada basándose en el hecho de que me quedaría un Porsche Macan. Luego costó 3,5 millones.
En el negocio de las nueces, mi socio tenía el 30% y yo el 70%. Para que me quedaran 3,5 millones para el coche, necesitaba obtener 8 millones de beneficio neto durante la temporada de noviembre-diciembre. Ya que hubo que dejar 3 millones para meses no rentables. Y dale 1,5 millones a tu pareja.
Para obtener tal beneficio, necesitábamos generar unos ingresos de unos 30 millones de rublos. Mientras pensábamos en cómo conseguir ese volumen de negocios, se nos ocurrieron 2 ideas:
– Llame a todas las entidades legales adecuadas
Para ello, recopilamos una base de 50.000 clientes potenciales a través de la exportación de bases, escribimos un guión como “¿necesitas obsequios corporativos” y contratamos 2 centros de llamadas para realizar llamadas? Funcionó muy bien, luego, en lugar de hacer 100 llamadas, comenzamos a hacer 1500 llamadas por día. Y a los centros de llamadas se les pagó alrededor de 1 millón de rublos.
– Realizar muestras puntuales para grandes clientes.
Reunimos 10 empresas, para quienes desarrollaremos un concepto, gastaremos 50k en preparación, es decir, si solo 1 cliente compra para 10 empresas, este es un costo de 500k y, por ejemplo, como en el caso de Petrovich, Con una ganancia de 6 millones, gastar 500.000 en marketing fue un plan excelente.
Todavía no tenía suficiente dinero para un automóvil, pero vale la pena señalar que no tenía suficiente dinero y avanzar aún más hacia los obsequios corporativos fue la decisión correcta. Todo el mundo ya está cansado de los dulces y el champán, pero los útiles regalos artesanales, por el contrario, se han puesto de moda.
3. Dispersos sobre olas tranquilas.
A pesar de que, por supuesto, hubo problemas entre Misha y yo, estoy muy contento de haber trabajado con él durante mucho tiempo. Durante todo el tiempo que duró el negocio, ninguno de nosotros delató ni robó. No llevábamos registros financieros, pero entendíamos que todo estaba aquí; si alguien necesitaba dinero, lo sacábamos. Pero que alguien viaje por Turquía mientras el otro trabaja, esto no sucede.
Paralelamente a la tienda online de frutos secos, ya teníamos una agroindustria que cultivaba tulipanes, y en algún momento me di cuenta de que crear un producto desde el bulbo hasta la flor me produce mucho más placer que la reventa, cuyo valor es aún más cuestionable.
Y nunca supe cómo cazar dos pájaros de un tiro, así que simplemente decidí vender mi parte a mi socio.
Misha y yo dirigimos ambos negocios juntos, por lo que el final del negocio conjunto se veía así:
Cultivo de tulipanes = 5 millones de ganancias por año (en ese momento)
Nueces y frutos secos de Internet = 20 millones de ganancias al año (en ese momento)
Me vendió el 15% del negocio de cultivo de tulipanes = 750.000 rublos, y yo le vendí el 70% del rey de las almendras, es decir, 14 millones. Es decir, Misha debía 13,25 millones.
*Las empresas se evaluaron en función de las ganancias anuales.
Pero cuando contamos todos los activos de la empresa (todo lo que gastamos en el negocio de los tulipanes, las cuentas por cobrar (deudas con proveedores), los saldos de inventario en los mercados y en nuestros almacenes, resultó que casi nadie le debe nada a nadie.
5 consejos para aspirantes a emprendedores de un hombre que viaja en metro
Anoté pensamientos que me habrían ahorrado mucho tiempo y nervios a su debido tiempo.
Durante mucho tiempo pensé que los propios especialistas en marketing, targetólogos y desarrolladores harían que mi tienda online tuviera éxito, y no entendía su trabajo. Y esta no es una historia sobre el hecho de que los targetólogos, directólogos y desarrolladores sean estúpidos. Es solo que los especialistas en marketing y desarrolladores no deberían tomar decisiones de gestión. Pueden ayudar a resaltar los juegos de regalos en el sitio, pero decidir que esto debe hacerse simplemente no es su trabajo, es trabajo y responsabilidad exclusivamente del emprendedor.
Conclusión: comprenda la publicidad online y el marketing de productos por su cuenta.
2. En las campañas publicitarias, desde hace mucho tiempo nos centramos en los descuentos. Esto atrajo a clientes ocasionales que fueron a otra tienda que también ofrecía un descuento. Entonces me pareció que esa decisión era responsabilidad del director, pero él no trabajaba en base a un trabajo a largo plazo, sino que quería conseguir ventas en el momento, por lo que le pedí. Y se dieron ventas al momento del descuento.
Conclusión: La forma de vender su producto a un cliente es responsabilidad del emprendedor.
3. Me pareció: “Se me ocurrió algo único, mi idea hará explotar el mercado…”. En realidad, la mayoría de las veces nadie necesita un producto único y complejo: los clientes son conservadores y no están dispuestos a pagar por innovaciones dudosas ofrecidas por empresarios sin experiencia. Es necesario satisfacer las necesidades reales de las personas y no intentar inventarlas.
Conclusión: necesitas vender lo que la gente quiere comprar, no lo que crees que la gente quiere comprar.
4. Me di cuenta por mí mismo: un presupuesto publicitario inflado es una diferencia específica en la reventa. Para entender cómo funciona tal o cual publicidad, gastamos entre 100 y 300 mil. Entonces terminé dedicándome a la fabricación de alimentos sólidos. Por ejemplo, para vender en el futuro 250.000 tulipanes cultivados, sólo necesitaba 500 rublos para la comercialización.
Conclusión: si se dedica a la reventa, prepárese para gastar mucho dinero en publicidad, a menudo sin resultados y en números rojos.
5. No es necesario buscar clientes corporativos en Yandex.Direct. No encontrará ningún anuncio de una máquina CNC valorada en 30 millones de euros en Yandex.Direct. Puede haber 1.000 de tus clientes, o tal vez 10.000, y puedes llegar a cada uno de ellos y extender los pies, dar algo por adelantado, sin esperar recibir nada a cambio.
Conclusión: no busques clientes corporativos en publicidad, llámalos.
PD: Me va bien, cultivo y vendo tulipanes.
Subtítulos
DESCARGO DE RESPONSABILIDAD: El artículo fue escrito por el autor del blog. “cayó, se levantó” Basado en una entrevista con el fundador de una tienda online cerrada de nueces y frutos secos, Maxim Verevkin.
yo blogueo “cayó, se levantó” con historias sobre negocios reales, y no sobre este éxito suyo.
Leerás: cómo abrí y destruí una cadena de discotecas, cómo pegar correctamente cartón para venderlo en los mercados por 50 millones al año, cómo un agricultor gastó 250 millones en un pueblo, por qué está muriendo la producción de bolas de masa en la provincia. Por qué una flota de taxis con 300 conductores y 40 coches ya no es un negocio, cómo un técnico restauró un campo soviético, pero se encontró con un déficit de liquidez de 60 millones. y otras historias.
