Cómo evaluar el nivel de formación de los vendedores utilizando un sistema de BI, utilizando el ejemplo de una red de tiendas de telefonía móvil
Anna Astakhova, directora comercial del integrador de TI White Code, está en contacto. Por mi propia experiencia, sé que tomar decisiones en los negocios sin números, a simple vista, es difícil y muchas veces terminas teniendo que encontrar una nueva solución. El análisis empresarial le ayuda a ver el panorama completo: qué hay en el almacén, qué pasa con los saldos e incluso cómo trabajan los vendedores.
Aquí está uno de nuestros casos recientes. La empresa cuenta con más de 100 tiendas y diferentes sistemas contables:
Había muchos datos, pero recopilarlos y clasificarlos llevó mucho tiempo. Por ejemplo, el director comercial de una red generó informes de varias bases de datos de 1C durante 3 a 4 horas, y algunos incluso más. Por tanto, era difícil evaluar periódicamente las estadísticas. En el mejor de los casos, esto sucedió una vez cada pocas semanas. Pero con tanta frecuencia, ¿es posible hablar de la relevancia de los datos y tomar decisiones en base a ellos?
Para corregir la situación y recibir información nueva todos los días, la empresa decidió implementar el sistema Qlik Sense BI. En una primera etapa, implementamos conjuntos de estándares para el análisis de ventas y saldos. Esto ya ha ayudado a ver el panorama en detalle: surtido, tráfico, conversión, etc.
El siguiente paso es el desarrollo de paneles de control individuales para analizar indicadores que permitan aumentar el cheque promedio y la rentabilidad del cheque.
En total implementamos 12 bloques:
Ventas (típicas)
Lealtad (típica)
Restos (típico)
Cheques desnudos (5 paneles)
ABC (por red, regiones, TT, en diferentes niveles del directorio de nomenclatura)
LFL (en todos los cortes posibles)
Productos desvinculados (control de comparación de su directorio y productos Tele2)
Dinámica (control de indicadores especializados – participación en las ventas de metal desnudo, etc.)
Calificación de ventas (envío de memorias de traducción por correo para estimular el trabajo)
Descuentos (control de descuentos por tipo, por TT, por vendedor, etc., importe de los descuentos)
Control por vídeo (estándar según escenarios + multas)
Cálculo de la previsión de ventas (algoritmo propio que tiene en cuenta la dinámica de ventas de los últimos 3 años)
Te contaré algunas de las categorías más interesantes.
cheques desnudos
Todo vendedor está familiarizado con este término. Las técnicas de preventa son la base que reciben los especialistas cuando ingresan al sistema comercial. En las tiendas de telefonía móvil este indicador también es importante. Se utiliza para realizar un seguimiento del desempeño de los consultores de ventas.
Sin embargo, antes era difícil ver quién vendía un producto y quién cerraba el recibo con varios artículos a la vez, por ejemplo, un teléfono y sus accesorios. Prestamos mucha atención al bloque “Recibos desnudos” y creamos 5 paneles a la vez que nos permiten evaluar de manera integral la situación.
Ahora puede realizar un seguimiento no solo de la disponibilidad de productos adicionales, sino también:
su segmento de precios,
marca,
su pertenencia al producto principal.
En el análisis de cheques en blanco prestamos especial atención a las estadísticas de cada vendedor y su dinámica. Si resulta que un especialista no puede hacer frente al plan de ventas, se le envía a recibir formación adicional.
Análisis ABC no estándar de bienes.
El 20% de todos los bienes proporciona el 80% del volumen de negocios: este es el principio de Pareto en el que se basa el análisis ABC. De esta forma la empresa puede clasificar los recursos por importancia. En cuanto a productos, mira aquellos que no son rentables y deséchalos.
En el caso de las tiendas de teléfonos móviles, adoptamos un enfoque no estándar. Podrás analizar productos en el contexto de sectores territoriales, tiendas y diferentes niveles del directorio de nomenclatura. Esto da la imagen completa.
Dinámicas, valoraciones y descuentos.
La dinámica de los cambios en las ventas de bienes en la recepción de las categorías principales a las relacionadas se muestra en un panel de control separado.
Otro panel le permite ver las calificaciones de la tienda en secciones con un solo clic:
acciones de accesorios, configuraciones, seguros;
por tráfico, conversión en recibo con el producto principal por sector, vendedor, región, director de tienda;
según el recibo promedio, así como el costo de la mercancía en el recibo.
La empresa cuenta con alrededor de 200 tipos de descuentos. Un panel especial le permite ver el resultado financiero y el análisis detallado de cada tipo de descuento.
CONTROL
El marketing de retención para tiendas fuera de línea es una estrategia que ayuda a retener a los clientes y motivarlos a volver a comprar. Por lo tanto, es importante que la empresa controle cómo los problemas no resueltos afectan las ventas. Al mismo tiempo, los administradores territoriales no tienen la oportunidad de llegar a todos los vendedores. El factor humano ayuda a eliminar la automatización.
Entonces, los camarógrafos ven grabaciones de puntos de venta y completan listas de verificación. Los resultados de las comprobaciones se muestran en el sistema BI. La empresa puede analizar escenarios de servicio, las mismas listas de verificación que se utilizan para la evaluación, y también ver multas por incumplimiento de las reglas del servicio.
Otro panel ayuda a controlar los estándares de apertura de turnos y el cumplimiento de los estándares de habla al atender a los clientes. En el tablero se pueden ver las áreas débiles de los consultores. Los resultados de las inspecciones influyen en las ventas, ya que la información ayuda a aclarar aquellos puntos en los que los vendedores no trabajan.
Como resultado, junto con el sistema BI, la empresa recibió datos específicos. Por ejemplo, el análisis de ventas anterior no contenía información sobre el recibo promedio o el número promedio de artículos en un recibo. Ahora, gracias a los números, es posible seguir la dinámica e influir en las ganancias, fortaleciendo aquellas áreas que resultaron débiles.
