6 principios de influencia que cambiarán tu carrera / Sudo Null IT News

¿Por qué crees que compraste ese nuevo aparato en el que ni siquiera pensaste ayer? ¿O por qué aceptas ayudar a alguien aunque no tengas tiempo? Esto no es un accidente, es el trabajo de mecanismos de influencia probados. Y el libro de Robert Cialdini “La psicología de la influencia” explica en detalle cómo funciona todo esto.

He trabajado como desarrollador de Python durante muchos años y, a menudo, me encuentro con el hecho de que los libros que prometen mejorar sus habilidades sociales parecen “vacíos” o sobrecargados de infomarketing. Pero inesperadamente, el libro de Robert CialdiniPsicología de la influencia» – Esta es una excepción a la regla. No solo presenta historias bonitas o citas motivadoras, sino que describe principios probados que realmente pueden ayudar en nuestro campo: desde negociaciones salariales hasta mejorar el trabajo en equipo.

La mejor parte es que todas las recomendaciones se basan en investigaciones científicas y muchos años de práctica. Esto no es sólo una colección de frases motivadoras, sino una síntesis de estrategias comprobadas respaldadas por experimentos.

Robert Cialdini no es sólo un teórico: es un psicólogo social que ha realizado años de investigación, utilizando tanto experimentos de laboratorio (principalmente con sus alumnos) como observación participanteexplorar los principios de influencia desde dentro. Básicamente, él personalmente pasó a formar parte de diversos grupos sociales y profesionales, cambió su apariencia y ocultó sus verdaderas intenciones para ver cómo los maestros de la persuasión utilizaban sus técnicas.

Trabajó como vendedor en empresas que ofrecían enciclopedias, aspiradoras o servicios y recibió formación en ventas como aprendices habituales. También penetró en agencias de publicidad y relaciones públicas y organizaciones benéficas, estudiando sus métodos de persuasión e interacción con los clientes. Estas experiencias le permitieron acumular una gran cantidad de información, que recopiló en su libro, centrándose en métodos para lograr que la gente dijera que sí.

Cialdini admite que inicialmente su libro estaba destinado a un público más amplio, por lo que fue escrito en un estilo no académico, pero al mismo tiempo temía que el libro fuera clasificado como psicología “popular”. Sin embargo, contrariamente a los temores, sus colegas en los círculos académicos no lo percibieron en absoluto como “pop”, sino todo lo contrario, por lo que en versiones posteriores conservó su estilo “conversacional”. Sin embargo, todas las conclusiones del libro se basan en investigaciones y datos científicos (si consideramos la psicología social como una “ciencia”, por supuesto).

Los principios de influencia de Cialdini: no es magia, es ciencia

Lo más destacado de Cialdini seis principios (y luego agrega séptimo), que funcionan en todas partes: desde negociaciones en los negocios hasta cómo persuadir a los amigos para que coman pizza en lugar de sushi. Aquí están:

1. El principio del intercambio mutuo

Esencia: Tú por mí, yo por ti.

Si alguien te da algo (aunque no lo hayas pedido), sientes la obligación de corresponderle. Los vendedores utilizan este principio todo el tiempo al ofrecer muestras “gratuitas” de productos o descuentos. En TI, funciona como una “prueba gratuita”: prueba un servicio de forma gratuita y luego le resulta incómodo no pagar por él.

• la esencia: La gente siente la necesidad de pagar deudas en cualquier forma, lo que ayuda a formar relaciones y transacciones duraderas.

• Eficiencia: Las solicitudes efectivas pueden incluir concesiones preliminares o pequeños favores antes de realizar la solicitud principal.

• Eficiencia: Los compromisos funcionan mejor cuando son activos, públicos y voluntarios.

• Protección: Hay que ser conscientes de cuándo las concesiones son manipuladoras y conscientes del impacto de los compromisos en las decisiones personales.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Después de la entrevista, agradezca al entrevistador por su tiempo y envíele una nota de agradecimiento. Esto le dará la sensación de que te debe algo.

• En negociaciones salariales: Ofrécete a contribuir a un proyecto importante antes de empezar a hablar de una promoción. Esto creará una actitud positiva y un deseo de corresponder.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: Ayuda a otros con pequeñas tareas cuando tengas tiempo libre. En el futuro, estarán listos para brindarle asistencia cuando lo necesite.

Un servicio hay que pagar con servicio: no se puede descuidar y, por supuesto, no se puede responder con un ataque. Un pequeño favor, que genera un sentimiento de obligación, obliga a veces a prestar a cambio un servicio mucho más serio.

—Robert Chaldini

Hay un deber de dar, un deber de recibir y un deber de devolver”.

—Marcel Moss

2. El principio de prueba social

Esencia: Si otros lo hacen, yo también debería hacerlo.

Tendemos a seguir a la mayoría y también confiamos en las opiniones de quienes nos rodean. Los comentarios y recomendaciones de compañeros o influencers nos influyen mucho. Este principio funciona muy bien en la era de las reseñas en plataformas como Amazon o Booking. Si alguien dice que esta es la “mejor plataforma de desarrollo”, incluso sin un análisis profundo comenzarás a confiar en ella.

• la esencia: Las personas dependen de las opiniones y acciones de otros para tomar decisiones, especialmente en situaciones inciertas.

• Condiciones: La influencia aumenta con la incertidumbre, mucha “confirmación” y similitud con los demás.

• Factores: La identidad compartida, las acciones y experiencias compartidas crean un sentido de unidad.

• Solicitud: Puedes utilizar la experiencia de la acción compartida para fortalecer tu conexión con los demás.

• Protección: Las decisiones no deben basarse únicamente en las acciones de otras personas.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Si la empresa tiene altas calificaciones en sitios como Glassdoor o buenas críticas de ex empleados, puede mencionarlo en la conversación, enfatizando que se uniría a ese equipo.

• En negociaciones salariales: Mencione cómo otros desarrolladores con experiencia similar ganan salarios más altos, citando datos del mercado.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: Demuestre que sus ideas cuentan con el apoyo de otros miembros del equipo o que las soluciones que propone ya se han utilizado con éxito en otros proyectos.

Cuando se trata del principio de prueba social, hay tres aspectos principales que requieren especial atención:

• incertidumbre (no estamos seguros de qué es lo mejor que podemos hacer),

• masa (la evidencia de lo que es mejor hacer proviene de muchas otras personas),

• similitud (la evidencia proviene de personas como nosotros.”

“Si sentimos que en una situación particular el piloto automático de prueba social está funcionando basándose en información inexacta, apagaremos el mecanismo y tomaremos el control en nuestras propias manos.

3. El principio de autoridad

Esencia: Si lo dijo el experto, entonces es así.

El punto es en gran medida similar al anterior. La gente confía en las opiniones de los expertos. En TI, estos podrían ser desarrolladores líderes, autores de blogs populares, gurús de YouTube y líderes de opinión en conferencias. Por tanto, si un desarrollador famoso dice que “esta herramienta es top”, lo más probable es que la pruebes sin dudarlo.

• la esencia: Las figuras de autoridad influyen en el comportamiento de las personas, provocando a menudo que actúen en contra de sus propias preferencias.

• Elementos: Los títulos, la vestimenta y otros símbolos de poder realzan la influencia de las figuras de autoridad.

• Protección: Es importante evaluar si una persona es verdaderamente un experto y qué tan confiable es su información.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Destaca tu experiencia trabajando con empresas de renombre o participando en proyectos reconocidos. Esto te hará sentir como si fueras un experto.

• En negociaciones salariales: Consulte a expertos reconocidos o estudios de mercado para justificar por qué su oferta es justa.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: Cita a desarrolladores famosos o confía en las mejores prácticas de la industria para convencer a tus colegas de tus propuestas.

Las personas tienden a reaccionar automáticamente no sólo ante la esencia de las autoridades, sino también ante simples símbolos de su poder: títulos, vestimenta y atributos.

La primera pregunta que debemos hacer para determinar si una figura de autoridad está tratando de influir en nosotros es: “¿Es esta figura de autoridad realmente un experto en el campo?”

Pero si nos reunimos con una autoridad que sea un experto competente, valdría la pena hacernos la pregunta: “¿Cuán veraz es este experto?” ahora mismo?

4. El principio de coherencia

Esencia: Empiece poco a poco y la persona se sentirá obligada a continuar.

Si empiezas poco a poco, te sientes obligado a llegar más lejos. Cuando una persona comienza a hacer algo, le resulta difícil detenerse: se esfuerza por ser coherente en sus acciones. Este principio funciona muy bien cuando te atrae un proyecto pequeño y luego, imperceptiblemente, algo más grande.

• la esencia: Las personas se esfuerzan por mantener la coherencia en sus palabras y acciones, lo que aumenta la probabilidad de cumplir con las solicitudes.

• Eficiencia: Los compromisos tempranos funcionan mejor cuando son proactivos, públicos y voluntarios. Explotación de la culpa

• Protección: Es necesario ser consciente del impacto de los compromisos previos en las decisiones personales posteriores.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Asegúrese de aceptar pequeñas tareas o discusiones al principio de la entrevista para poder negociar más más adelante.

• En negociaciones salariales: Empiece por discutir pequeñas mejoras en las condiciones laborales antes de pasar a la cuestión del salario. Esto creará una actitud positiva.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: Pide a tus colegas que comiencen con pequeñas contribuciones a tu proyecto y luego involúcralos en tareas más grandes una vez que ya estén incluidos en el proceso.

Es fácil ver por qué el deseo automático de coherencia es una reacción difícil de controlar. Nos permite evitar el pensamiento constante.

El deseo automático de coherencia, al ser una reacción inconsciente programada, puede aliviarnos de pensamientos ansiosos. Ocultándonos detrás de sus confiables muros, nos volvemos inmunes a los argumentos de la razón.

– Robert Chaldini

Cada vez que tomas una decisión, transformas la parte central de ti mismo (la parte que elige) en algo un poco diferente de lo que era antes.

– CS Lewis

5. El principio de simpatía

Esencia: Confiamos en aquellos que nos gustan.

La gente está más dispuesta a cooperar si les agradas. Una vez que alguien se ha ganado su confianza o simpatía, todo está vendido. Esta regla se aplica tanto en las relaciones personales como laborales. En las negociaciones esto es sumamente importante: poder encontrar un lenguaje común, adaptarse al interlocutor y evocar emociones positivas.

• la esencia: La gente tiende a decir que sí a quienes les agradan.

• Factores: El atractivo físico, las similitudes, los elogios y las interacciones positivas promueven el agrado y el acuerdo.

• Protección: Ser consciente de cómo la simpatía influye en las decisiones puede ayudar a evitar presiones innecesarias.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Mantenga un tono amigable y abierto, encuentre temas comunes, esto ayudará a conquistar al entrevistador.

• En negociaciones salariales: Intente establecer una buena relación con sus superiores de antemano. La comunicación regular y el entendimiento mutuo hacen que las negociaciones sean más productivas.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: En los equipos de TI es importante no sólo ser un buen profesional, sino también poder encontrar un lenguaje común con los compañeros. Respete sus opiniones y mantenga un diálogo abierto.

Nos gustan las personas que son similares a nosotros. Además, no importa en qué radica esta similitud: en puntos de vista, cualidades personales, origen o estilo de vida.

El momento de ponernos a la defensiva llega cuando empezamos a sentir que alguien nos gusta más de lo que es posible dadas las circunstancias.

La benevolencia es un ladrón amistoso.

6. El principio del déficit

Esencia: Cuanto menos disponible, más quieres.

Cuando algo se vuelve escaso o limitado, la gente empieza a valorarlo más y a querer conseguirlo más rápido. Cuanto más inaccesible es un producto, más fuerte es el deseo de comprarlo. En el sector de TI, esto funciona tanto con una “oferta limitada” de software como con acceso a servicios o suscripciones poco comunes.

• la esencia: Cuanto menos accesible sea un recurso, mayor será su valor a los ojos de las personas.

• Motivación: El miedo a perder algo puede ser más fuerte que el deseo de ganar algo nuevo.

• Protección: Es importante controlar las reacciones emocionales ante los déficits y ser consciente a la hora de tomar decisiones.

Cómo funciona esto:

• Durante las entrevistas: Mencione que sus habilidades y experiencia son escasas en el mercado. Esto le hará sentir que la empresa está perdiendo una oportunidad si no lo contratan.

• En negociaciones salariales: Demuestre que su experiencia es única y única para la empresa y que, sin una promoción, puede considerar otras ofertas.

• En el trabajo diario y la comunicación con los compañeros: La capacidad de demostrar oportunamente que los recursos o el tiempo son limitados ayuda a lograr una toma de decisiones más rápida dentro del equipo.

Escasez: cuanto menos mejor, pero una pérdida total es lo peor que puede pasar.

La amenaza de perder algo es más motivadora que la oportunidad de adquirir algo igualmente valioso.

El séptimo principio de manipulación: influencia instantánea.

Esencia: Consentimiento primitivo en la era de la automatización.

En la nueva edición del libro, Cialdini introduce el séptimo principio de manipulación: la influencia instantánea. Se diferencia de otros principios y parece más bien una preocupación o un intento del autor de advertirnos sobre nuevos riesgos en la era digital, cuando el ritmo se acelera y muchas cosas se vuelven más fáciles con el uso de servicios y gadgets digitales. Permítanme explicar este principio citando al autor:

La vida moderna es diferente de la vida en cualquier otro período anterior. Gracias a los avances tecnológicos, la información se dispara, las alternativas proliferan y el conocimiento avanza rápidamente. Debido a la creciente tendencia a la sobrecarga cognitiva, la frecuencia de la toma de decisiones rápidas está aumentando.

El verdadero fraude que no deberíamos tolerar es cualquier intento de aprovechar una situación de manera que amenace el uso seguro de nuestros patrones de comportamiento simplistas favoritos.

Los únicos objetivos de nuestro contraataque deberían ser aquellos que falsifican, falsifican o proporcionan información falsa que “desencadene” tal plan en nosotros.

Cuando nos enfrentamos a los principios de influencia, siempre debemos alentar a quienes buscan ayudarnos y condenar a quienes los utilizan para hacernos daño.

La influencia como proceso: una estrategia paso a paso

La influencia no es sólo un “explosión” repentina. y ya está. Cialdini dice esto proceso paso a pasoy para lograr el máximo éxito, se debe tener en cuenta cada fase.

1. Cultivar relaciones positivas

Antes de persuadir a alguien para que haga algo, es importante establecer buenas relaciones. No puedes convencer a alguien si tiene una actitud negativa hacia ti. Esta es la base.

Cómo funciona en TI: digamos que va a proponer un nuevo marco a su gerente. Primero, asegúrese de tener una buena relación laboral. Los cumplidos, los intereses comunes y la atención le ayudarán a ganarse el favor.

Qué ayuda:

• El principio de simpatía

• El principio de coherencia

• El principio del intercambio mutuo.

2. Reducir la incertidumbre

Incluso si le gustas a una persona, esto no significa que apoyará incondicionalmente tu idea. Segunda etapa – convencerlo de que esta es una decisión sabia. La gente tiende a temer a lo desconocido, así que lo mejor que puedes hacer es disipar esas dudas.

Cómo funciona: muestras ejemplos reales de cómo tu idea traerá beneficios. Por ejemplo, si ofrece software nuevo, proporcione reseñas de otros desarrolladores o estadísticas sobre su éxito en otros proyectos.

Qué ayuda:

3. Motivación para la acción

Ahora que su idea parece razonable, debe llevarla a la práctica. Incluso si ha convencido a alguien de que su propuesta es razonable, es posible que todavía le falte incentivo. Agregue un poco de urgencia y responsabilidad personal.

Cómo funciona: recuérdele a su colega alguna ocasión en la que haya apoyado ideas similares (principio de coherencia) o dígale que se trata de una oportunidad única que puede desaparecer rápidamente (principio de escasez).

Qué ayuda:

Ejemplos del libro: Respuestas a las preguntas principales.

¿Cómo ganarse el favor de la gente?

Es fácil – ser amable, atento y encontrar intereses comunes. Es más fácil para las personas confiar en quienes les agradan, así que no ignore las habilidades sociales, incluso en un entorno técnico. Un simple “¿Cómo estás?” o “¡Código genial!” puede decidir el resultado de toda la conversación.

Simplifique apostando en cuotas a corto plazo

En el mundo de la TI, donde es importante hacer avanzar las ideas rápidamente, resulta útil centrarse en los beneficios a corto plazo. Para obtener apoyo, vale la pena mostrar a sus colegas cómo la propuesta puede ser útil ahora y no dentro de unos meses. Esto podría ser una simple optimización del código o un rápido aumento del rendimiento del sistema. Cuando el equipo vea beneficios inmediatos, estará más inclinado a apoyar la idea porque los beneficios a corto plazo parecen más alcanzables y realistas.

Especuladores

Al igual que los especuladores del mercado, algunos desarrolladores o gerentes pueden subestimar o exagerar los hechos para promover sus decisiones. Por ejemplo, pueden resaltar sólo los mejores aspectos de una idea, mientras guardan silencio sobre los riesgos potenciales. En TI, es importante ser capaz de reconocer dichas especulaciones y hacer las preguntas correctas para tener una visión completa y no dejarse llevar por la manipulación.

Golpear y correr (pequeños desencadenantes que nos hacen decir sí)

Pequeños factores aparentemente insignificantes a menudo impulsan nuestras decisiones. En TI, cuando alguien se ofrece a ayudar con cosas pequeñas, como configurar un sistema o realizar consultoría en un proyecto, puede hacer que quieras decir sí a solicitudes más importantes en el futuro. Estos desencadenantes son automáticos y nuestras reacciones pueden parecer inconscientes. Es importante reconocer esos momentos para no caer en la trampa del consentimiento automático.

Los beneficios de una respuesta rápida son la eficiencia y la rentabilidad. Ahorra tiempo, energía y capacidad mental. Pero también tiene desventajas: obviedad y vulnerabilidad.

Cuando una persona responde sólo a una parte de la información disponible, la probabilidad de error aumenta, especialmente en respuestas automáticas e inconscientes, que aumenta aún más si otras personas intentan beneficiarse utilizando funciones desencadenantes para estimular el comportamiento deseado en el momento equivocado.

¿Cómo pedir ayuda correctamente?

A menudo, simplemente decir “ayúdame” no funciona. Es importante ser específico y explicarle a la persona cómo su ayuda puede ser valiosa. El principio de reciprocidad también funciona aquí: haz algo pequeño por una persona y estará más dispuesta a ayudar.

Cómo evitar ser víctima del “intercambio igualitario”

Probablemente te hayas encontrado con una situación en la que, después de que te ofrezcan algo gratis, te surge un sentimiento de obligación. Ésta es la regla del “intercambio equivalente” que suelen utilizar los especialistas en marketing. Principal – darse cuenta esta trampa y poder decir “no”, entendiendo que un regalo es sólo una herramienta de manipulación.

Jiujitsu

El principio de persuasión del Jiu-Jitsu funciona utilizando la fuerza del oponente contra él. En TI, esto puede manifestarse en situaciones en las que, ante la resistencia a introducir nuevas soluciones, adaptas tus tácticas a la lógica de tus oponentes. Si el equipo tiene miedo al cambio, intente ofrecerles una implementación parcial con riesgos mínimos. Al explotar su miedo al cambio, puede asegurarles que el proceso es seguro y gradual.

tácticas chinas

Un especialista en TI en su trabajo puede encontrarse con “tácticas chinas” cuando de vez en cuando se le pide que asuma nuevas tareas. Esto puede variar desde una participación inofensiva en reuniones hasta nuevos roles o un cambio temporal a otros proyectos. Al principio puede aceptar pequeñas peticiones, pensando que son sólo concesiones temporales, pero con el tiempo estas pequeñas obligaciones se acumulan, convirtiéndolo en un “voluntario” para trabajos innecesarios.

¿Cómo evitar ser víctima de las “tácticas chinas”? Para protegerse contra la manipulación, es importante establecer límites claros y aprender a decir “no” incluso a solicitudes menores, así como revisar periódicamente sus compromisos para evaluar cómo se alinean con sus objetivos y prioridades.

Cada vez que tomas una decisión, transformas la parte central de ti mismo (la parte que elige) en algo un poco diferente de lo que era antes.

– CS Lewis

Conclusión

“La Psicología de la Influencia” de Cialdini es imprescindible para quienes quieren mejora tus habilidades de persuasión y aprender a reconocer la manipulación. Los principios de los que habla son universales y aplicables tanto en los negocios como en la vida cotidiana. En TI, donde constantemente necesitas promover nuevas ideas, vender tus proyectos o negociar con tu equipo, este conocimiento es especialmente importante.

El secreto es aplicar los enfoques correctos en cada etapa de influencia, desde la creación de relaciones positivas hasta el desencadenamiento de acciones. Por supuesto, este artículo no cubre todos los temas de “La psicología de la influencia”, por lo que aún se recomienda la lectura del libro. Sin embargo, espero haber podido interesarle y también que este artículo sea útil en la vida cotidiana y funcione para muchas personas en el campo de las tecnologías de la información.

Un último consejo antes de empezar: Fíjate un objetivo y anótalo. Sea lo que sea, es importante que lo establezcas y sepas exactamente a qué apuntar. Hay algo mágico en poner algo por escrito, así que establezca una meta y escríbala. Cuando consigas un objetivo, fíjate otro y anótalo también. Ahora al principio y adelante.

—Robert Chaldini

¡Libro fenomenal! Ya sea que esté buscando aumentar sus ventas, cerrar un mejor trato o mejorar sus relaciones, Cómo ser persuasivo y tener éxito ofrece principios científicamente probados para ayudarlo a cambiar su vida.

— Daniel ShapiroDoctorado.